אסטרטגיית שווק דיגיטלי התקפית, מתגוננת או יצירתית ? במה ומתי תבחרו ?

תחום השווק הדיגיטלי מייצר עבור עסקים ומותגים אפשרויות אסטרטגיות רבות . אחת השאלות העומדות בפני עסקים קטנים וגדולים הוא האם להטמיע אסטרטגיית שווק התקפית מתגוננת או מבודלת . ההחלטה בעניין זה אינה בהכרח צריכה ללוות מותג לאורך זמן ויכולה להיות זמנית בהתאם למצב השוק והתחרות .

אסטרטגיית שווק התקפית –

הרעיון המרכזי הוא לתקוף את המתחרה/ מתחרים העקריים שלכם במגרש שלהם : להתמקד בסגמנט קהלי היעד החשוב ביותר עבורם ולייצר ערך טוב יותר מהם.

מתי יהיה זה הגיוני עבורכם ליישם אסטרטגיה זו?

כאשר יש מתחרה עם חולשות מוצריות או שווקיות ,הפעיל במגרש גדול ולא צפוף ומצד שני , לכם אין יתרון משמעותי מבחינת מוצר וערך אמיתי ללקוחות. ניתן למשל לפנות באופן ישיר ללקוחותיו של מתחרה זה עם הצעת ערך טובה יותר ( מחיר, שירות, תנאים). בנתיב פעולה זה רצוי גם לעקוב אחרי נתוני SPOQ של המתחרים שלכם – Social Proof Of Quality. מידת שביעות הרצון ( או חוסר שביעות רצון ) של לקוחותיו של המתחרה הישיר שלכם, עשויה לפתוח עבורכם הזדמנות שווקית מעניינת שאינה בהכרח קשורה ליתרון מוצרי או עיסקי שלכם על פני המתחרה שלכם, אלא נובעת מפתיחות של לקוחותיו לשמוע על אפשרויות חדשות .

אסטרטגיית שווק מתגוננת –

מתי תהיה מחוייבת חברה להטמיע אסטרטגיית מגננה – זמנית או ארוכת טווח  ?

1. בעקבות איתור מהלכים תוקפניים מצד מתחרה ורצון לשמור על נתח שוק, נתח לקוחות ויתרון שווקי קיים.
2. אסטרטגיה מסוג זה יכולה גם לבוא בחשבון , לאוו דווקא בעקבות מהלך של מתחרה , אלא בעקבות בקורת ציבורית כלפי החברה או מוצריה. בקורת המתגבשת בפלטפורמות דיגיטליות כגון רשתות חברתיות ומייצרת ספירלה של כעס ציבורי העלול להטביע את נכסי המותג בצורה המחייבת אסטרטגיה מגננה חכמה.
3. כניסה של שחקן חדש המיישם Me Too Product and Marketing strategy. כניסה מדוייקת למגרש של החברה שלכם תחייב אתכם להגיב בהצעות ערך משופרות ללקוחות הקיימים שלכם או לעבור לאסטרטגיה מבדלת/ יצירתית :

 

אסטרטגייה יצירתית (המנותקת מהתייחסות ישירה למתחרים)

Different Is Better than better

חשיבה שונה, מוצר שונה, קהל יעד אחר, גישה עיסקית ושווקית שונה לחולוטין. אסטרטגיה זו הכרחית כאשר מגרש הפעילות שלכם צפוף ומלא בהצעות ערך דומות לזו שלכם. השלב הראשון של אסטרטגיה זו צריך להתחיל בהגדרת מיקרו סגמנט אותו נרצה לשים במרכזה של תכנית העבודה החדשה שלנו. ככל שנאפיין את קהל היעד שלנו בצורה מדוייקת יותר, כך נוכל להתאים לו מוצרים מתאימים ורלוונטיים יותר וגם נצליח לייצר תכנית הגעה לשוק יעילה יותר.

רצוי להתחיל עם קהל מאופיין וקטן יחסית ולאט לאט לפתוח לקהלים רחבים יותר ( שיטת המטרייה) . אל לכם לפחד מלעבוד עם מיקרו סגמנט קטן מידי. רק כך תוכלו לייצר איתם מערכת יחסים אמיתית שהיא תנאי הכרחי ללכל פעילות שווקית .

השלב הבא הוא הקשבה – חובה לשמוע מה הקהל שבחרתם רוצה. מה מניע אותו, מה הצרכים שלו, ממי הוא מושפע, על מי הוא משפיע, מה המצוקות שלו, מה הרגלי הצריכה שלו.

אחרי שהבנתם את כל אלו, זה הזמן לתפור לו חבילת ערך ראויה ולבחור את ערוצי התקשורת באמצעותם תגיעו איליו.